据行业协会数据，国内有35000多家农机经销商，如果按经营规模和实力划分，这些经销商可分出大中小三等，比如吉峰农机、新疆天农、江苏苏欣、安徽青园等都是规模很大的一流农机经销商。

笔者近期在与这些头部企业、一流的经销商近距离接触的过程中，收集到了他们的一些成功案例和宝贵的经验，从中可总结出一些共性的规律，同时也可以发现一些个性化的元素，在这里梳理总结出来，以供同行学习与借鉴。

一流经销商创新求变，非因循守旧

农机行业从增量市场进入存量市场，市场的蛋糕不再做大，厂家的“渠道下沉，网络密植”政策把经销商的地盘拆分得七零八落，国内农机行业“小流通时代”到来，经销商失去了做大做强的土壤，与以往相比，当下的农机经销商面临着前所未有的增长压力。

1898年梁启超在《变法通议》中说：“穷则变，变则通，通则久……”，在僧多粥少的丛林竞争中，唯有主动出击，创新求变才能抢得更多的粥，如果没有粥就要自己去创造食物出来。

做得好的农机经销商都是主动出击的一流经销商，业务类型上，产品推广上，售后服务上，信用销售上，他们做的比以往更积极，更主动。如安徽某经销商从卖飞机到组建植保飞防队，从植保飞防延伸到农药和化肥经营，目前该经销商农药、化肥的销售规模超过了农机，还推出了买农药送飞机、买农药免费打药的服务。

很多农机经销商则恰恰相反，他们因循守旧，还是固守着“守株待兔”式等客上门的模式。其实真正的销售工作是在用户家里和田间地头完成的，思想保守，坐店销售的农机经销商会快速被市场淘汰。

一流经销商搞连锁化经营，非夫妻店

不知有多少人注意到，国内排名前五的农机经销商，几乎全部是连锁化经营模式。

吉峰农机是国内连锁化经营做得最好的经销商，最高峰时进入全国23个省、自治区、辖市，自建直营店253家，发展加盟商2000多家，织起了一张遍布全国的农机流通网络。

新疆天农公司则是一个区域性的连锁龙头企业，目前在新疆地区有30多家直营门店和数十家加盟店，在新疆自治区实现了网络全覆盖，近几年还积极向甘肃、内蒙古等省拓展，目前已进入了甘肃河西走廊和庆阳地区，以及内蒙古河套平原地区。

江苏苏欣农机和安徽青园农机也是国内农机流通领域的龙头企业，他们除了在本省发展连锁网络之外，还进入了湖南、江西等市场，其中青园农机还建立了三个农机、汽车、工程机械、机电产品的综合大市场。

农机经销商要突破发展瓶颈、快速实现规模化发展的一个有用工具就是连锁化经营，尤其在当下上游生产企业实施深度分销渠道战略的情况下，连锁化经营可以实现集合订单、资源协同，这是单一门店无法比拟的。

一流经销商整合产业链，不做搬运工

企业的问题往往在企业所在的位置无法解决，真正高明的竞争是跳出企业所在的产业链的位置，实现生态位的转移或站在产业链的高度去做经营，产业链与产品的竞争，是高维对低维的降维打击。

吉峰农机在2015年通过收购吉林康达公司的形式实现了向产业链上游农机具制造环节的延伸，并实现了生产与流通两个环节的上下游打通和资源的协同，康达公司进入吉峰之后通过吉峰的网络实现了销量和规模的快速增长，而康达也为吉峰每年贡献了几千万的利润，这种利润水平在流通环节是不可想象的，吉峰通过向上游延伸实现了生态位的跃升。

新疆天农公司是农业产业链上走的最深的公司之一，短短几年时间，天农公司从一个单纯的贸易公司变成了农机服务、农业机械化解决方案提供商，未来天农公司的目标是成为产业链综合服务解决方案提供商，天农公司通过给农业从业者提供完整、全过程的解决方案，实现了降成本、增收益的双重效果，同时加强了和终端用户的黏性，在这个基础上通过销售多种农资产品、方案、提供多环节服务实现获取企业的利润。

据了解，内蒙古通辽广联、黑龙江农垦天阳公司等知名的农机经销商，都在探索农业服务、农事托管、全程化解决方案，都在向农业产业链的深处渗透。

反过来看，国内绝大多数农机经销商只负责卖农机，这些只做搬运工的经销商根本无法满足组织化客户的需求，被时代淘汰只是时间早晚的事情 。

一流经销商重视服务，非只做销售

农机是一种比较特殊的商品，服务是内化到产品里的一部分，所以经销商卖给用户的产品，事实上不完整，用户虽然提了机，但并没有完成产品的完整的交付，完整的交付应该是到三包期之后，一些优秀的经销商会为用户购买的农机终身负责。

一流的经销商很清楚服务之于农机的重要性，所以除了做好三包内所选择要履行的责任之外，一流的经销商还会通过增值服务来增加和用户的黏性，如农闲季节上门免费给用户保养和维修农机，为用户引进低成本的金融工具、保险等服务。

还有一些经销商为用户提供二手农机置换业务，让用户的二手农机有个好价格的基础上快速地退出市场或实现再流通，这样用户在损失很小或没有损失的情况下提前使用上了效率更高的农机。

服务是最容易实现差异化，也是最难实现差异化的营销手段，因为在很长时间内要纯投入，但一旦建立了在服务上的优势，竞争对手就很难模仿更遑论超越。

一流经销商重视新业务，非只卖拖拉机

一流经销商未雨绸缪，通常是走一步看三步，今天会为明天的远行准备好干粮。他们重视面向未来的新业务培育，如某大型农机经销商从2009年开始培育果园全程机械化、蔬菜全程机械化解决方案的能力，从2015年就开始培育植保无人飞机，从2018年开始培育自动导航业务，由于布局较高，该经销商很早就拿到了大疆、上海联适、华测等细分行业的头部品牌，甚至在一些新品类上实现了区域市场的品牌垄断，由于品牌资源丰富，提供的方案专业，该经销商的规模和利润得到了保障，业务结构也十分合理，在传统农机下滑时，利润反而在增长。

一流经销商主动推广，非坐困愁城

通过大量的走访市场，笔者发现大经销商和小经销商的一个非常大的差异：大经销商更愿意积极主动推广，而小经销商更喜欢坐店销售。

目前国内农机行业已经形成了“会销”的习惯，也就是只要有推广演示活动，用户就有可能购买，如果没有，用户就会等待和观望，因为用户已经掌握了厂商的一些规律，凡是推广演示活动，一定要有比平日更优惠的价格和其他的优惠活动，比如送礼物和赠品等。

在这种氛围之下，一流经销商已经将推广演示活动常态化，甚至在用推广演示活动代替传统的门店销售，如新疆天农公司在2022年举办了2244场农民增收致富专题会，具体以增量研修会、增收研修会、增（挣）优惠研修会等，为上万种植户、农业公司提供了完整的解决方案和科学配置的农机。

而三流经销商最大的问题，一是没有积极主动地去做产品推广，更不要说提供解决方案了；二是没有能力召集用户搞推广演示会，之前只是坐店销售，连用户在哪都不知道，因为规模小，也接触不到高质量用户，所以生意只能越走越窄。

来源：农机市场杂志

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